Schwerpunktthema Positionierung
Beim Regionaltreffen im Januar haben wir diskutiert, wie sich Steuerberatungskanzleien in Zukunft sinnvoll positionieren können. Dazu gab es Impulse und aktiven Erfahrungsaustausch.
Erfolgreich(er) durch Positionierung: Punktlandung statt Streuverlust
Was unterscheidet Deine Kanzlei von anderen? Was sind die 5 überzeugenden Gründe (auf Deiner Webseite), warum sich ein neuer Mandant für Dich entscheidet oder ein bestehender Mandant Dich weiterempfiehlt?
Mit Buchhaltung, Jahresabschluss, Steuern auf der inhaltlichen Seite und Qualität, Kompetenz und Freundlichkeit auf der persönlichen Seite lockst Du niemanden hinter dem Ofen vor. Das sind austauschbare Aussagen, die aus Mandantensicht selbstverständlich erwartet werden, doch sind ganz sicher kein Verkaufsargument.
Ok, die meisten Kanzleien haben momentan keine Probleme, Mandanten zu gewinnen. Eine klare Positionierung hilft Dir dennoch weiter:
- Du gestaltest den Auswahl- und Annahmeprozess strukturierter und professioneller, so dass von vornherein die Erstgespräche nur mit passenden Mandanten geführt werden.
- Du kannst passgerechte Angebote schnüren und aufgrund der Spezialkenntnisse höhere Honorare abrechnen (Prinzip: Fachärzte verdienen mehr als Hausärzte).
- Die Mandanten haben einen höheren Nutzen und schätzen Deine Themen- bzw. Branchenexpertise.
- Du darfst Deine bestehenden Mandanten gern behalten, doch im Laufe der Zeit werden sich Schwerpunkte herausbilden und eine neue Kanzleistruktur entstehen.
- Die Arbeitsprozesse und Fortbildung sind wesentlich effizienter und zielgerichteter.
Und ja, viele lieben die bunte Vielfalt der Mandanten. Bekenne Dich also – durchaus mit Mut zur Lücke – zu einer bestimmten Zielgruppe. Diese Lücke ist immer noch kleiner als das Loch der Beliebigkeit, in das Du fällst, wenn Du weiterhin everybody‘s darling sein willst und plötzlich feststellst, dass niemand Dich wirklich liebt.
Wie findest Du Deine Positionierung? Beim Regionaltreffen im Januar 2023 gab es Impulse und Austausch zu den fünf Schritten:
- Dein Leitstern-Projekt: Mach es wie Pippi-Langstrumpf und mach dir die Welt,
wi di wi di wie sie dir gefällt – kein Stress, Papier ist am Anfang immer geduldig😉 - Die ABC-Analyse: welche Schwerpunkte gibt es schon? Wer sind Deine Cha-Ching-Mandanten und welche Gemeinsamkeiten haben sie?
- Steckbrief Zielmandant – welchen Nutzen lieferst Du, welche Dienstleistungen bietest Du?
- Das konkrete Angebot – was unterscheidet Dich von anderen?
- Die klare Botschaft – Für wen bist Du der, die Richtige? Die passenden Wort- und Bilderbotschaften entwickeln.
